Estratégias essenciais de marketing B2B

No atual cenário do marketing B2B os decisores de compra têm o controle. Uma única decisão de compra envolve vários compradores, que exigem personalização e realizam pesquisas detalhadas. Aqui vamos descrever as estratégias de marketing B2B criadas para convencer esses compradores a comprar o seu produto ou serviço sob a ótica do CX.

Seja para um negócio B2B ou B2C, o marketing tem tudo a ver com gerar, proteger e converter leads. No entanto, se você é um profissional de marketing B2B, precisará utilizar estratégias específicas de marketing B2B – uma variedade diferente de estratégias de marketing daquelas empregadas por B2Cs.

E o cenário de compras B2B não é apenas distinto do B2C. Ele evoluiu do processo de compra B2B tradicional, que o vendedor iniciou e controlou. A compra B2B de hoje é cada vez mais digital. Os compradores estão mais preparados quando conversam pela primeira vez com os vendedores, há mais pessoas envolvidas em uma única decisão e esses stakeholders têm altas demandas pela experiência do cliente (CX). Em poucas palavras, o comprador está agora iniciando o processo e detêm muito mais poder.

O cenário do marketing B2B

Você precisará garantir que as estratégias utilizadas reflitam os elementos-chave do atual cenário de compras B2B, principalmente o moderno “funil” B2B ou jornada do comprador presente em todas as áreas do Customer Experience.

O novo funil B2B

O funil de marketing B2B tornou-se menos como um funil e mais como uma montanha-russa em looping. Isso ocorre porque os compradores costumam repetir ações em sua jornada em direção a uma compra, especialmente durante a fase de pesquisa. 9 em cada 10 compradores B2B refazem pelo menos uma tarefa dentro do funil de compras.

Lembre-se dos estágios da jornada do decisor de compra B2B ao projetar suas estratégias:

1. Awareness (Conhecimento): Os compradores primeiro adquirem conhecimento de certos produtos ou serviços. Isso geralmente acontece quando eles fazem uma pergunta ou buscam uma solução para um problema.

2. Consideração: Vários compradores realizam pesquisas extensas, alternando de tarefa em tarefa enquanto comparam opções e consultando-se repetidamente. As primeiras conversas com os representantes de vendas acontecem mais tarde na fase de consideração.

3. Compra: os compradores são convencidos e convertidos, mas a jornada não termina aqui. De certa forma, está apenas começando.

4. Pós-compra: os compradores buscam atendimento e suporte ao cliente excepcionais. Se eles estiverem satisfeitos, eles continuarão comprando de você (daí a lealdade sendo ilustrada como um loop).

Você precisará de diferentes tipos de estratégias para cada estágio. As estratégias podem ser divididas em três categorias (apesar de muitas se encaixarem em mais de uma categoria, ou até mesmo cobrirem todas as três):

a. Geração de demanda: As estratégias de geração de demanda informam e criam interesse em seu produto ou serviço. Essas estratégias iluminam os problemas que os compradores têm e mostram como você tem a solução para as necessidades deles, por meio dos recursos que você oferece. Eles criam reconhecimento de marca e têm o objetivo de colocar sua marca em uma lista de “consideração”.

b. Geração/conversão de leads: as estratégias de geração de leads B2B mobilizam os compradores na fase de consideração e os motivam a agir: enviar suas informações de contato, agendar uma ligação com um representante e, finalmente, fazer uma compra. Certifique-se de usar o software de geração de leads B2B para ajudá-lo com suas estratégias de geração de leads.

c. Retenção e satisfação: Essas estratégias pós-compra visam convencer os clientes a fazer compras repetidas. É tudo sobre esse ciclo de fidelidade!

Além da nova jornada do comprador B2B, há muitos outros elementos em evolução do cenário B2B que você precisará considerar ao desenvolver estratégias de marketing B2B. Aqui estão os principais elementos a serem considerados:

Cada vez mais digital, com compradores mais jovens

Metade dos tomadores de decisão B2B tem menos de 35 anos. Esses stakeholders mais jovens rejeitam propostas de vendas insistentes, como anúncios pagos, ligações frias e qualquer outra forma que uma empresa tente bombardeá-los com informações. Em vez disso, esses nativos digitais estão iniciando o processo e pesquisando o que querem, quando querem online (e ficam longe dos vendedores até que estejam razoavelmente adiantados em suas pesquisas).

Eles estão consultando as avaliações e recomendações de outras pessoas. E a presença online de uma empresa – especialmente seu site – é um fator decisivo nas decisões dessas partes interessadas. O site atua como o primeiro vendedor, por isso deve fornecer as informações que os compradores procuram o mais rápido possível.

Extensa pesquisa preliminar

Graças ao poder da internet, os compradores B2B geralmente realizam pesquisas substanciais antes de ter sua primeira conversa com um de seus representantes. Eles usam vários canais e várias formas de mídia, incluindo sites, mídias sociais, vídeos on-line e avaliações e recomendações de pares.

Seu comprador médio já percorreu 57% do processo de compra antes de falar com alguém de sua equipe e realizou 12 pesquisas on-line antes mesmo de visitar seu site!

Ofereça uma experiência de compra personalizada

No entanto, a compra B2B tem algumas semelhanças surpreendentes com a compra B2C. Os compradores B2B buscam a personalização em todas as etapas da jornada de vendas, de forma semelhante à experiência B2C. Eles desejam saber como um produto ou serviço atenderá às suas necessidades distintas, buscam atendimento detalhado ao cliente e suporte em todos os canais e desejam uma experiência personalizada em todas as etapas da jornada de vendas.

De acordo com a Sirius Decisions Summit, até 80% das decisões de compra dos compradores B2B são baseadas na “experiência direta ou indireta do cliente”, enquanto apenas 20% são baseadas no preço ou no produto ou serviço real. E de acordo com a Instapage, 72% dos clientes B2B “esperam uma compreensão profunda de suas necessidades, refletidas por meio de experiências personalizadas”.

Espere vários tomadores de decisão

B2Bs consultam várias partes interessadas antes de fazer uma compra. E o número de tomadores de decisão envolvidos continua aumentando. A quantidade média de partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra B2B é de 6 a 10, cada uma com suas próprias perspectivas distintas. E as pessoas fora do C-suíte estão se envolvendo cada vez mais no processo.

Jornada de vendas longa e com várias etapas

Os marketplaces B2B geralmente passam por um longo processo de tomada de decisão e uma jornada de vendas de várias etapas, incluindo demonstrações e períodos de questionamento, antes de fazer uma compra. O processo é quase exatamente o oposto do processo de transação B2C instantâneo. Processos de compra, debates entre vendedores e compradores, pregões virtuais, todos esses processos são normalmente longos e com regras diferentes para cada tipo de empresa e mercado.

Grandes negócios de longo prazo

Os B2Bs geralmente buscam um acordo que dure pelo menos alguns anos e que valha uma quantia substancial. Isso contrasta diretamente com a compra B2C, onde um consumidor toma rapidamente uma decisão de curto prazo e de baixo risco.

Dados esses elementos da compra B2B, quais estratégias você deve usar para capturar e nutrir leads, gerar conversões e manter seus clientes existentes satisfeitos? Vamos mergulhar em 14 estratégias eficazes de marketing B2B para o seu negócio, em todas as etapas.

Conheça seu público

Todas as outras estratégias de marketing B2B nesta lista não funcionarão se você não tiver definido claramente o público para o qual está comercializando. Mas como há várias partes interessadas envolvidas em uma compra B2B, você precisará definir várias personas distintas – uma para cada figura comum que terá uma palavra a dizer sobre a compra do seu produto ou serviço.

Quando dizemos “definir personas”, não estamos falando apenas da demografia dos compradores, posições e tamanho, tipo e localização da empresa para a qual trabalham. Em vez disso, vá muito mais fundo e defina suas motivações.

• O que os compradores procuram em um produto ou serviço como o seu?

• Que problemas eles estão tentando resolver/quais pontos problemáticos eles têm?

• Como eles preferem se comunicar? (ou seja, e-mail, chat/mensagens ao vivo, rede social)

• Como e onde eles estão buscando informações? (ou seja, pesquisa na internet, revisões online, conversas com colegas)

• Com base em suas respostas às perguntas acima, o que faz seu produto/serviço se destacar da concorrência aos olhos deles?

Você pode definir e saber mais sobre seu público com a ajuda do rastreamento de visitantes do site

Acompanhe o sucesso de suas estratégias de marketing B2B

Você precisará definir dois tipos de metas interconectadas - metas estratégicas e metas mensuráveis - para obter o maior sucesso. As metas estratégicas são centradas em marketing, não centradas em vendas. Esses objetivos definem como sua marca se destacará de seus concorrentes em seus esforços de marketing e, assim, estabelece as mensagens que você transmite nas estratégias que usa.

Ao decidir sobre os objetivos estratégicos, estabeleça os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa (a análise SWOT). Como você já tem uma vantagem sobre os concorrentes? E quais mudanças você deve fazer para mitigar suas fraquezas e neutralizar os pontos fortes de sua concorrência?

- Você define dois tipos de metas interconectadas - metas estratégicas e metas mensuráveis para obter o maior sucesso. Como metas estratégicas são centradas em marketing, não centradas em vendas, os objetivos definem como sua marca se destacará de seus concorrentes em seus exercícios de marketing e, assim, definir como mensagens que você transmite nas estratégias que usa.

Ao decidir sobre os objetivos estratégicos, estabeleça os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa (a análise SWOT). Como você já tem uma vantagem sobre os concorrentes? E quais mudanças você deve fazer

• Número de novos visitantes do site

• Tempo médio que os visitantes passam no site

• Leads qualificados capturados

• Taxa de retenção de clientes

Faça parceria com a área comercial para obter ajuda na realização dessa tarefa. A GFK descobriu que 57% dos profissionais de marketing acreditam que a sinergia com vendas ajuda o marketing a acompanhar melhor o ROI e atingir metas mensuráveis.

Depois de selecionar e implementar estratégias de alcance de metas e implementar métodos para rastrear seu sucesso, não trate seus métodos como estáticos e imutáveis. Em vez disso, use os dados coletados para ajudar a refinar suas estratégias. Altere as variáveis em suas estratégias e execute testes A/B para ver a quais mensagens, layouts e mídias seus compradores B2B respondem melhor.

Prepare-se para personalizar

Os compradores B2B desejam altos níveis de personalização, no mesmo nível dos compradores B2C. Como a Salesforce relata, 83% dos compradores de negócios dizem que “ser tratado como uma pessoa, não como um número, é muito importante para conquistar seus negócios”. Isso está no mesmo nível dos 84% dos clientes B2C que se sentem da mesma maneira.

De acordo com a Instapage, a personalização é “adaptar sua publicidade, ofertas e esforços de comunicação para atender às necessidades de cada cliente B2B”, com “segmentação mais inteligente e melhor compreensão para oferecer experiências mais rápidas, relevantes e esperadas”.

Como você pode oferecer melhor uma experiência personalizada para cada comprador?

Certifique-se de ter definido solidamente suas personas de clientes ideais e colete dados sobre as necessidades e preferências de compradores específicos (não há desculpa para não fazer isso, com tantas maneiras de coletar dados).

Em seguida, considere os quatro fatores de personalização:

• Canais: segmente clientes em potencial por meio dos meios e canais nos quais eles preferem se comunicar e coletar informações.

• Intenção: Determine a melhor forma de segmentar clientes em potencial de alta intenção (os mais propensos a comprar, que se encaixam em seus perfis de persona ideais).

• Mensagens: Quais frases de chamariz, mensagens e peças de conteúdo motivarão melhor cada comprador a avançar no funil?

• Em tempo real: como você pode antecipar as necessidades de cada comprador à medida que avançam pelo funil e fornecer soluções quase que instantaneamente? Você oferecerá assistência humana em tempo real, usará chatbots ou empregará ambos?

Seu site, conteúdo, anúncios pagos, landing pages e muito mais ajudarão você a oferecer altos níveis de personalização.

Otimize seu site

Como mencionado acima, seu site é o primeiro “vendedor” que seus compradores encontram e consideram. Mas seu site é ainda mais valioso do que isso. Ele desempenha um papel crucial em todas as etapas da jornada do comprador, pois eles consultam continuamente seu site para obter informações úteis. Assim, certifique-se de que seu site tenha uma aparência profissional e seja fácil de navegar, para que os clientes em potencial possam encontrar facilmente as informações que procuram.

• De acordo com o BCG, “metade de todos os clientes hoje espera que o site de um fornecedor seja um canal útil e mais de um terço espera que o site seja seu canal mais útil”. Esse número certamente crescerá à medida que mais Baby Boomers se aposentarem e mais Millennials e membros da Geração Z (nativos digitais) se tornarem os principais interessados.

• E como a Blue Corona relata, 46% das partes interessadas deixarão um site se as mensagens não comunicarem claramente o que a empresa tem a oferecer. 37% deixarão um site por causa de um design ou navegação ruim.

Certifique-se de que seu site passe nesses testes;

• Seu site deve carregar rapidamente, de preferência em menos de três segundos. Afinal, um atraso de um segundo no tempo de carregamento pode fazer com que as taxas de conversão caiam 7%. E se uma página da web demorar mais de três segundos para carregar, 40% dos compradores sairão do site.

• Depois de carregado, seu site deve causar uma primeira impressão sólida. Ele deve ser protegido com um certificado SSL e deve ser projetado profissionalmente quando possível.

• Mais importante ainda, seu site deve motivar os clientes em potencial a agir.

• Crie frases de chamariz claras: os clientes em potencial não agirão se não souberem por que devem comprar (ou não tiverem certeza de que você deseja que eles preencham o formulário de lead).

• Inclua suas informações de contato: 44% dos profissionais de marketing B2B abandonam sites porque não conseguem encontrar informações de contato imediatamente.

• Estabeleça sua experiência: certifique-se de que suas listas de recursos sejam fáceis de encontrar. Além disso, crie conteúdo atraente e inclua avaliações e depoimentos em seu site (mais sobre essas estratégias de marketing B2B posteriormente).

• Otimize as páginas de destino para conversão (cobrimos as páginas de destino com mais detalhes abaixo).

Utilize SEO em suas estratégias de marketing B2B

Mesmo que você gaste muito tempo e energia no design do seu site, isso não será bom se seus clientes em potencial não puderem encontrá-lo online. Assim, gaste tempo trabalhando em seu SEO, ou otimização de mecanismos de busca. SEO é adaptar o conteúdo do seu site para que ele tenha uma classificação alta no Google e em outros mecanismos de pesquisa, quando as pesquisas de determinadas palavras-chave relevantes forem realizadas.

Mais de 70% dos compradores B2B iniciam sua pesquisa com uma palavra-chave genérica de produto, para comparar opções. E, em média, são necessárias 12 pesquisas antes que um comprador comece a interagir com o site de uma determinada marca (muitas oportunidades para serem vistas se você classificar os termos certos). Então, como você pode garantir que você seja encontrado pelos motivos certos?

• Otimize palavras-chave que descrevam sua empresa e seus produtos ou serviços (por exemplo, se você estivesse trabalhando em SEO para a empresa de software Zendesk por exemplo, você pode otimizar para a palavra-chave “software de atendimento ao cliente”.)

• Otimize para palavras-chave relevantes que seus compradores provavelmente pesquisarão em diferentes pontos da jornada.

• Por exemplo, alguém pesquisando “o que é marketing B2B” está na fase de conscientização. Eles podem descobrir como o marketing B2B pode ajudar seus negócios a partir de um artigo, como esse, sobre o assunto e começar sua busca por ferramentas para ajudar no processo.

• Enquanto isso, alguém procurando por “agência de marketing B2B” está em sua fase de pesquisa e descoberta e se aproximando de uma compra.

O conteúdo é rei quando se trata de atender às necessidades de um comprador

62% dos compradores B2B tomam decisões de compra com base apenas no conteúdo online. E 80% dos tomadores de decisão preferem artigos a anúncios como fonte de informação sobre uma empresa. Assim, estabelecer sua empresa como especialista em nicho por meio de conteúdo informativo e relevante, pagará dividendos.

Lembre-se, porém, que o conteúdo deve ser sempre voltado para o comprador e suas necessidades. Não caia na armadilha de tocar sua própria buzina.

Em vez disso, pense nos diferentes estágios pelos quais os potenciais compradores passam. Em seguida, descreva: quais tarefas os compradores devem concluir à medida que percorrem cada parte do funil moderno? Que informações os ajudariam a realizar essas tarefas? E quais mídias eles mais usam?

Além disso, lembre-se de que uma única compra B2B envolve vários compradores com diferentes pontos de vista. Então, é tudo uma questão de contexto e relevância. Como você pode falar com cada um desses compradores em suas posições e fornecer as informações específicas que eles estão procurando por meio de diferentes partes de conteúdo?

• Crie postagens de blog informativas sobre tópicos gerais e específicos que as partes interessadas pesquisam. Otimize as postagens para palavras-chave de foco, para que as pessoas tenham maior probabilidade de encontrar seu conteúdo e inclua links relevantes para outras fontes de alta qualidade.

• Considere pesquisar outros profissionais de marketing, vendedores e pessoal de sucesso do cliente para obter insights sobre tópicos populares e compartilhar esses insights com seu público em diferentes formas de conteúdo.

• Escreva ebooks, whitepapers e estudos de caso.

• Pense fora do texto. Imagens e vídeos envolventes tornam o conteúdo (e sua empresa) fácil de lembrar e mais fácil para as partes interessadas processarem.

• De acordo com a McKnightKurland, as pessoas retêm apenas 10-20% das informações que leem ou ouvem, mas lembram cerca de 65% do que veem, após três dias.

• As imagens são ótimas para comunicar estatísticas, depoimentos e pequenas informações. E não se esqueça dos infográficos!

• Considere usar vídeos para educação sobre tópicos específicos, depoimentos e demonstrações.

A mídia social desempenha um papel maior na tomada de decisões B2B do que você imagina. O BCG pesquisou que a mídia social é parte integrante de 75% das compras B2B (e esse número sobe para 82% ao examinar apenas as compras de membros do C-Level). Certifique-se de compartilhar conteúdo envolvente da marca nas redes sociais, com base nas plataformas que os compradores mais usam!

Crie uma experiência otimizada para dispositivos móveis

À medida que você refina seu site, certifique-se de que ele funcione tão bem em dispositivos móveis quanto em computadores. E garanta que outros conteúdos, como e-mails e whitepapers, sejam otimizados para visualização em dispositivos móveis.

As partes interessadas B2B, de todas as idades, estão cada vez mais móveis no trabalho, inclusive para a pesquisa necessária para tomar decisões de compra. Essas estatísticas oferecem muitas provas:

• 80% dos compradores B2B usam dispositivos móveis no trabalho e 60% dos compradores B2B relatam que “o celular desempenhou um papel significativo em uma compra recente”.

• Cerca de 42% dos pesquisadores B2B fazem compras pelo celular, tanto em casa quanto no escritório.

• Mais da metade das buscas online relacionadas a B2B acontecem em smartphones.

• E mais de 90% dos compradores B2B dizem que “provavelmente comprarão novamente de um fornecedor que teve uma experiência móvel superior”, contra apenas 50% daqueles que relatam uma experiência móvel ruim.

Aproveite o poder das avaliações

Sejam B2B ou B2C, os clientes em potencial confiam muito mais nas recomendações de outras pessoas do que em qualquer mensagem que venha diretamente da sua marca. Avaliações e depoimentos são vitais na tomada de decisões B2B, mas poucas empresas B2B consideram utilizá-los como uma de suas estratégias de marketing B2B. Portanto, gerar e aproveitar as avaliações é uma maneira fácil de ficar à frente da concorrência.

• Segundo a G2 90% dos stakeholders B2B são “mais propensos a comprar um produto depois de ler uma avaliação positiva”.

• 71% dos compradores B2B consultam avaliações durante a fase de consideração.

• No entanto, apenas 20% dos B2Bs estão pensando em usar avaliações como uma de suas estratégias de marketing B2B.

• 80% das pessoas com 35 anos ou menos não compram nenhum produto ou serviço antes de ler as avaliações!

• Além disso, 63% dos compradores precisam ouvir uma reclamação de uma empresa de 3 a 5 vezes antes de realmente acreditar. Isso mostra que os clientes B2B confiam claramente nas recomendações dos colegas em relação às reivindicações diretas dos vendedores.

Os estágios que os compradores B2B analisam, conforme descrito pelo G2.

Reutilize avaliações e depoimentos positivos. Considere incluí-los nesses e em outros locais, onde os potenciais compradores estão procurando:

• Na página inicial e na página de destino

• Em uma página de comentários dedicada

• Nas mídias sociais

• Em vídeos de depoimentos

• Nas postagens do blog

"Re-comercialize" e mantenha as coisas personalizadas

Os anúncios pagos ainda podem ser úteis para aumentar a visibilidade. Muitas empresas usam anúncios de pagamento por clique para segmentar compradores que pesquisam termos específicos relevantes para seus negócios. Pelo preço certo, você pode colocar um anúncio para sua empresa – um anúncio de pagamento por clique – no topo de uma página de resultados de pesquisa para uma determinada palavra-chave. Por exemplo, a Freshdesk pode pagar para colocar um anúncio do Google para a palavra-chave “software de suporte técnico”.

Mas não coloque todos os seus ovos na cesta de pagamento por um clique. Pague pelos termos errados (aqueles que geram cliques de pessoas cujas empresas não atendem ao seu público-alvo) ou pague por muitos termos, e seus custos de marketing podem disparar rapidamente.

Além disso, em média apenas 2% dos visitantes do seu site realmente convertem. Como você pode alcançar os 98% substanciais que precisam de mais convencimento? Uma maneira é recorrer a anúncios de remarketing. Os anúncios de remarketing, também chamados de anúncios de retargeting, são anúncios digitais que aparecem especificamente para clientes em potencial que já visitaram seu site (e que, portanto, demonstraram pelo menos algum interesse em seus negócios). Assim, à medida que os clientes em potencial se aventuram pela Internet, o remarketing mantém sua empresa em destaque.

E com todos os dados sobre a demografia dos clientes em potencial e os hábitos de navegação disponíveis, os anúncios de remarketing oferecem a oportunidade de criar uma experiência de anúncio hiperpersonalizada para cada cliente. Certifique-se de que a experiência pós-clique (a página de destino), não apenas o anúncio em si, também entregue uma mensagem que alcance o cliente em potencial.

Crie um conjunto de landing pages de alta conversão

Esteja você usando anúncios pagos, ofertas pop-up em seu site ou ambos os métodos para capturar leads, convém direcionar os clientes em potencial para páginas de destino dedicadas que explicam como sua empresa pode atender às necessidades deles. O conteúdo das páginas de destino será diferente com base em qual estágio da jornada um stakeholder está e quais dados você coletou sobre stakeholders individuais para melhor alcançá-los. No entanto, essas dicas ajudarão você a criar páginas de destino de alta conversão para qualquer estágio.

Primeiro, defina o objetivo da sua landing page – a conversão que você deseja criar. Sim, você está capturando as informações dos leads, mas seja mais específico. Você vai querer garantir que a página de destino direcione rapidamente as partes interessadas para realizar a ação.

• Você quer que o lead se inscreva em um curso ou webinar?

• Baixar um whitepaper?

• Faça uma compra?

• Preencher um formulário de lead detalhado?

• Inscrever-se para uma demonstração?

• Use uma frase de chamariz clara (cabeçalho), para que os stakeholders entendam o que você quer que eles façam, bem como os benefícios de usar seu negócio.

• Crie um layout limpo e organizado. Explique os benefícios de sua oferta ou soluções que sua empresa oferece, mas faça isso de forma concisa.

• Listar os benefícios em uma série de marcadores ou imagens funciona bem.

• Considere incluir listas de estatísticas curtas ou breves comentários/depoimentos de clientes.

• Considere também incluir um vídeo explicativo ou de depoimento, para comunicar valor e preencher as lacunas sem sobrecarregar sua página com texto.

• Pule a barra de navegação. Se os leads em potencial puderem sair facilmente da página de destino, há menos chances de converter. Idealmente, o único botão que você deve incluir deve ser aquele para concluir a ação.

• Ofereça algo valioso em troca de informações de contato (como um e-book).

• Crie formulários de lead simples e eficazes.

• Peça apenas as informações de que precisa, para que o processo de conversão leve menos tempo e seja muito menos trabalhoso. Como descobrimos em nosso resumo da página de destino, 85% dos profissionais de marketing usam entre 1 e 4 campos de formulário no formulário de captura de leads de sua página de destino.

• Idealmente, coloque o formulário de lead “acima da dobra”, antes que os prospects precisem rolar para baixo.

• Não se limite a uma landing page.

• Crie páginas para várias campanhas, para atingir vários estágios da jornada do comprador.

• Ou, se você comercializa para vários tipos de negócios, crie uma landing page para cada tipo de negócio.

Construa relacionamentos sólidos

A personalização não é apenas uma segmentação cuidadosa e estratégias de conteúdo. Quando um comprador se aproximar de você e mostrar interesse em seu produto ou serviço, mostre a ele como ele atenderá às necessidades exclusivas dele por meio de suas conversas.

Mesmo que você esteja vendendo um produto ou serviço, focando em construir um relacionamento com cada prospect. Faça perguntas sobre o que exatamente eles estão procurando, preste atenção aos seus desafios e ouça suas preocupações, para que você possa personalizar suas conversas para cada comprador. Esse serviço excepcional geralmente faz a diferença e leva um comprador a escolher você em vez de um concorrente.

Lembre-se sempre da etapa pós-compra

É fácil ficar tão focado em capturar e nutrir novos leads que você esquece a experiência dos clientes existentes. Mas não!

O atendimento e a satisfação do cliente são especialmente cruciais com os negócios baseados em assinaturas de longo prazo envolvidos na maioria dos B2Bs. Se um cliente não estiver satisfeito, ele sairá para um serviço concorrente. Mas se eles estiverem satisfeitos, eles podem continuar comprando de você por anos e anos. Mantenha-os informados com uma experiência de cliente estelar e personalizada. (Lembre-se de que os compradores B2B buscam atendimento personalizado, assim como os compradores B2C.)

Não deixe seus clientes esperando depois de garantir uma venda. Em vez disso, apoie-os em todos os estágios após a compra e certifique-se de que eles possam comunicar suas dúvidas, preocupações e problemas com você. Por exemplo, se você vende software, ajuda os clientes com a configuração e faz check-in periodicamente para resolver seus pontos problemáticos e responder às suas perguntas.

Além disso, comprometa-se a construir relacionamentos duradouros com os clientes. Conheça cada um dos negócios de seus clientes individualmente e ouça suas necessidades e preocupações. Peça feedback aos seus clientes sobre o que você está fazendo bem e o que pode melhorar.

Dessa forma, você pode entregar um serviço personalizado para cada cliente, melhorar todas as experiências de seus clientes atuais e fazer com que os clientes se sintam especialmente valorizados. Cultivar relacionamentos fortes e de longo prazo é fundamental para promover a satisfação do cliente. E pagará dividendos de outras maneiras – como se você iniciar um programa de referência.

Crie um programa de referência B2B

Por que não utilizar seus clientes satisfeitos para ajudá-lo a aumentar sua base de novos clientes? Afinal, seus clientes em potencial ouvem e confiam em colegas que tiveram uma experiência positiva com você. Eles estão muito mais inclinados a acreditar em seus colegas do que em seus anúncios e outras alegações.

Mesmo no mundo B2B, as recomendações dos pares são muitas vezes imprevisíveis e difíceis de rastrear. Mas um programa de referência B2B formalizado dá à sua marca algum controle sobre o processo de compartilhamento. E os programas de referência produzem resultados poderosos:

• 87% do pessoal de vendas B2B da linha de frente, 82% dos líderes de vendas e 78% dos profissionais de marketing acreditam que as referências são vitais para o sucesso das vendas.

• 84% dos tomadores de decisão B2B iniciam o processo de compra com uma indicação.

• As referências têm 4 vezes mais chances de fazer uma compra e têm um valor vitalício 16% maior. Eles também levam menos tempo para fechar do que os leads não referidos.

Por que os programas de referência B2B são tão eficazes? Eles facilitam para uma empresa compartilhar seu produto ou serviço com outros tomadores de decisão, simplificam o processo de compartilhamento, facilitam o rastreamento de referências e recompensam o defensor pelo compartilhamento. Portanto, eles cumprem o dever duplo, mantendo seus clientes existentes satisfeitos e gerando novos e valiosos leads.

Lembre-se, porém, de que você precisará adaptar seu programa de referência ao cenário B2B. Afinal, elementos como incentivos não funcionam da mesma forma em B2B e em B2C. E certifique-se de promover seu programa depois de lançá-lo!

Saiba como criar um programa de referência B2B estelar e este artigo para obter estatísticas mais atraentes do programa de referência B2B.

Automatize os processos de marketing B2B

Implementar estratégias de marketing B2B para todas as partes do funil de vendas e acompanhar seu sucesso pode parecer muito trabalhoso. Isso é verdade se você decidir fazer o processo manualmente. Mas automatizar esses processos tornará sua vida muito mais fácil – e economizará muito tempo e energia para sua empresa. Portanto, não deixe de pesquisar e selecionar ferramentas que o ajudarão a automatizar os processos de marketing B2B.

Considere as ferramentas dessas categorias para ajudá-lo a gerar leads, alimentá-los e mantê-los satisfeitos. Não podemos dizer isso o suficiente - considere todas as etapas da jornada do comprador ao escolher quais processos automatizar!

· MRMs (software de gerenciamento de recursos de marketing)

· Ferramentas de SEO

· Ferramentas de e-mail marketing

· CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente)

. Software de suporte técnico

· Software de gerenciamento de conteúdo

· Software de marketing de referência

. Software de segmentação e targeting

Agora que você conhece as principais estratégias de marketing B2B para o decisores de compras B2B, é hora de implantá-las da maneira que melhor se adequar ao seu negócio. Lembre-se sempre de que os compradores estão no controle do processo e sempre haverá várias partes interessadas envolvidas em uma única decisão de negócios.

Cabe a você personalizar o processo e atender às necessidades deles em todas as etapas da jornada de compra, pois isso impulsionará a geração de leads B2B.

Como os decisores de compra confiam na palavra uns dos outros, por que não fazer com que seus clientes existentes façam essa parte do marketing para você?